泛華保險劉力沖：泛華正從銷售型公司走向平臺型公司

“未來優秀中介公司一定具備這幾個特性：專業化、數字化、綜合化、分散化以及嚴監管?！?/p>

10月26日-27日，由《中國銀行保險報》主辦的2023第四屆壽險業轉型發展大會在江蘇南京舉行，作為參會嘉賓之一，泛華保險銷售服務集團董事長劉力沖如是表達了其對于中介行業未來發展的看法。

近年來，中國保險中介行業經歷了顯著增長，其市場規模從2018年的人民幣4828億元增長到2022年的8125億元，年均復合增長率為13.9%。也是在2022年，專業中介渠道首度超過了公司直銷渠道，一舉成為壽險行業第三大銷售渠道。

當前保險行業發展面臨著復雜多變的環境，高質量轉型的過程中中介行業亦是其中重要一環。在劉力沖看來，在接下來的發展中，中介會大概率經歷一次洗牌，同時也需要行業進行深層次的商業模式的改造和管理模式的升級。而科技的應用將在其中發揮重要作用。

優秀中介呈現新特點

中國保險行業正處于向高質量發展的轉型進程之中，尤其是壽險公司，代理人隊伍規模下滑嚴重，普遍面臨增員難、留存難的“兩難”挑戰。然而，專業保險中介發展迅速，近三年來專業中介壽險渠道保費年復合增速高達34%，顯著優于其他渠道。中介快速發展得益于客戶選擇、保司需求和自身專業化轉型。但在巨大機遇下，仍有不少中介公司因發展短板陷入轉型困局，甚至退出市場。

無疑，未來的保險中介的市場份額仍在繼續增長，但隨著中國經濟新動力正在形成，舊的生產方式逐漸減弱消退，新的生產方式正在催生中。保險中介正在進入新的時代，中高凈值客戶成為核心，服務人才將以菁英工作室的業態為主，以智能驅動、以客戶需求驅動的?質量發展模式正在形成，行業發展也會呈現新的特點。劉力沖認為，未來優秀公司一定具備這幾個特性：專業化、數字化、綜合化、分散化、嚴監管。

基于對自身發展的思考，劉力沖對上述幾個特征展開了分析。

專業化，即由“粗放式”增員轉向高質量、專業化、精英化發展，培養優質經紀人，開展綜合顧問服務，提供定制的保險解決方案和延伸服務。數字化，即順應消費者線上化服務需求，圍繞保險價值鏈的產品端、銷售端、運營端，搭建數字化平臺和賦能工具，提升服務質量和效率。綜合化，即由單純銷售保險產品的傳統模式向提供“保險+財富管理”“保險+養老規劃”“保險+健康管理”的綜合模式轉變。分散化，即隨著市場的成熟、產銷分離程度提升，行業分工更精細化、代理人組織架構小型化、分散化、個性化，優秀代理人尋求獨立、自主經營，以獲取更高報酬。嚴監管，即監管對存量進行“清虛提質”，強化市場退出，加強內控監管，提高中介合規成本和經營門檻。

保險中介生產要素被重構

不難發現，目前保險中介發展處于“冰火兩重天”，此前，波士頓咨詢報告曾顯示，專業中介高質量發展亟需實現業務發展和共生合作兩大模式轉變。消費者保險需求趨于多元化，構建面向不同層級客戶的線上與線下服務能力成為重中之重。對于大多數中介企業而言，想要培養擁有專業能力的代理人隊伍在無限場景下服務多元客戶，光靠單打獨斗并不現實。無疑，借助專業平臺的力量實現賦能，多方共生共贏方為當下中介渠道的生存之道。對于這樣的平臺而言，科技力量的支持亦是不可或缺。

當數字化和人工智能的運用將成為主要的生產工具和生產方式，重構保險中介的生產要素與行業生態。泛華也正努力進行從銷售型公司向平臺型公司的轉變。

劉力沖表示，泛華在3年前提出專業化、職業化、數字化和開放平臺的規劃。我們堅信，行業的終極競爭將是平臺的競爭，也是數字科技的競爭和人工智能的競爭。

據了解，泛華從人力、服務、科技、制度、合規、資本等多維度考慮，攜手多方力量構建了一個數字化開放平臺，利用智能算法、AI應用、大模型等技術，為平臺生態中的各類企業提供專項支持，定制數智化轉型方案，協助保險從業人員為客戶提供高效、個性化的可持續價值最優方案，從而度過轉型寒冬。

泛華數字賦能解決方案

泛華建立了數字化底座及銷售賦能體系，并搭建開放渠道，實現集成，滿足平臺授權模式、自簽模式、MGA模式和融合業務模式等租戶的多元業務發展，全面賦能保險銷售服務。租戶系統既能夠進行內部管理，又能夠通過后臺配置實現toA、toB、toC 的服務系統，推動組織人員管理、展業管理、業務管理、渠道業務發展及客戶服務等業務的數字化轉型。

通過“科技+運營”模式，開放平臺通過人工智能等方法為保險銷售服務機構提供全鏈路線上經營服務，集成數智人、榕數DOP、保單托管等各類科技工具，串聯業務流和數據流，精準賦能銷售人員及團隊觸達、洞察、以及持續獲得高質量客戶，加快展業效率，促進產能提升。

此外，開放平臺構建“保險+生態”，將全市場產品與服務生態開放共享，依托全市場產品貨架支撐，同步鏈接康養、權益與服務、海外配置和家辦等多生態服務資源，極大地幫助企業降低成本，賦能企業搶占大財富市場的發展高地。

依托多年沉淀的科技能力，開放平臺為保險銷售服務機構提供堅實的科技支撐和完善的F·A·N培育體系，清晰了個人能力提升和職業道路成長兩條鏈路，以FOC家族財富顧問、FRP養老規劃師、FPC泛華保單管家為核心，助力企業營銷團隊在增員、培訓、管理展業各環節實現高質量發展。

劉力沖表示，泛華敢于做這個開放平臺的底氣源于三個方面：首先，泛華有25年保險中介經驗；第二，泛華在科技平臺上有很多的投入，自2008年以來，每年投入上億的資本進行研發；第三，泛華有一定的資本運作能力，公司上市已經有十幾年的時間，愿意進行參股、并購或者共同投資開發。就在近日，泛華和亞洲保險在香港建立了科技合作公司以及經紀公司?？萍脊局饕獊碜鱿愀郾ｋU行業的數字化交易平臺。

“希望所有保險公司能夠借這次機會重新認識中介，幫助中介走出一條新的發展之路，也相信中國的保險中介能夠為壽險高質量發展轉型做出綿薄之力?！眲⒘_表示。

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編輯：談瑞

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