壽險該如何轉型？太保壽險蔡強回答了這四個問題

“轉型的核心就是真正以價值，以高質量為先行的轉型。如果現在的策略還是以‘量’去帶動的業務，那肯定又會造成行業泡沫?！?/p>

2023年10月26日，由《中國銀行保險報》舉辦的2023第四屆壽險行業轉型發展大會在南京召開，在關于保險行業發展的思考和經營經驗的分享中，中國太保壽險總經理蔡強如是說。

誠然，在內外部環境更加復雜和嚴峻的當下，保險行業面臨著深刻的沖擊和改變。改革是重要抓手，但這一過程并不容易，既要有魄力對過去做改變，面對前路也要認清形勢謹慎前行。蔡強分享了他對于行業轉型中幾個關鍵點的思考，這也是不少行業從業人士普遍關心的問題：市場飽和了嗎？怎樣才是價值轉型？經營模式怎么變？“開門紅”遇冷，如何才能持續發展？

市場飽和了嗎？

代理人數量從巔峰時的2000萬到現在的不足300萬，一個疑問可能會縈繞在保險行業人士的心頭：市場飽和了？

這也是蔡強經常被分析師問到的。在他看來，保險市場遠未飽和，之所以賣不動了，是因為過去保險行業做了很多非真實需求的銷售，有很多只是為了拿傭金的自保單，甚至貸款套利保單。

“保險行業仍然是朝陽行業，潛力巨大，只是走得急了點、快了點?！辈虖娬f。

價值該怎么理解？

泡沫去掉之后，行業回到新的發展軌道，該如何高質量出發？

在原銀保監會副主席黃洪看來，我國保險業只有繼續堅持改革，加快改革步伐，方能應對所有的不確定性，實現高質量發展。

而改革最為重要的一步就是思想觀念、經營理念的改變。而在這個轉變過程中，“價值轉型”成了關鍵詞。

何為價值？

蔡強談及自己的思考：

一是客戶價值。保險公司不能忘記了真正要給客戶提供什么價值。如果只是專注在給客戶提供儲蓄價值，就會導致行業的路越走越窄。要回到保險真正的核心客戶價值，也就是保障需求，長壽差、死病差等。二是業務價值，也就是業內普遍關注的新業務價值。三是社會價值，例如參與長護險、大病保險、惠民保等所帶來的居民認可、社會認可、政府認可，對提升保險的整體價值非常重要。

經營模式怎么變？

“同質化”可謂困擾在行業發展過程中的一大難題，經營壓力下，主動適應新的形勢，積極探索商業模式改革并不簡單。

在蔡強看來，保險公司要從渠道為中心的經營模式轉型成為真正以客戶為中心的經營模式?！稗D型過程中，如果整個架構和經營模式沒進行徹底轉變，只是點狀轉型是很難行得通的，所以我們的轉型要以客戶為中心，圍繞渠道、產服、價值和人才進行全面升級?！?/p>

在分享公司自身經驗時，蔡強表示，轉型要做好預備，不經歷困難很難真正轉型。經營模式的變革是蛻變，相當于拆遷，其實核心的就是做拆遷一定要把舊的東西拆掉，拆一半往往會影響到新的東西的轉變。

而目前，也可以看到行業的大體轉型路徑：由人海戰術的模式轉型成為優增優育的模式；由內勤推動的模式轉型成為外勤自主經營的模式；由產說會的銷售轉型為一對一銷售；由短期產品炒作轉型到產服融合客戶經營；由手工化經營進入到線上線下結合的數字化經營。

一定要“開門紅”嗎？

在行業轟轟烈烈開啟“開門紅”的節點，監管于近期向各家保險公司提出要求：不允許預售、不允許炒作、不允許反傭。

行業一定要“開門紅”嗎？蔡強表示，中國太保壽險在前年開始就已經按照監管的要求在做。

“保險職業化、專業化的核心就是常態化的工作模式，常態化銷售、常態化招募、常態化經營，就像每個內勤每一天上班一樣，這就是‘月月紅’?！?/p>

據了解，2022年初，太保壽險正式推出個險渠道的轉型：真正以客戶為中心的職業化、專業化、數字化改革。此外，蔡強還分享了太保壽險價值閉環管理體系的打造：從戰略解碼、創造價值，到預算配置衡量價值，到績效激勵分配價值形成了一套完整的體系。

“中國的人口紅利已經過去了，但是人才紅利剛剛開始。未來，企業應專注打造人才紅利的工作模式?！辈虖娬f。

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編輯：談瑞

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